医疗器械企业国际销售人员的困惑


-每次出差欧洲都是匆匆过客, 在不同的酒店临时待几天,适应新环境就要好几天。
-很多比较急的订单,没办法处理, 从中国发货去欧洲, 即使有库存也要1~2周时间
-每次德国展会,展台前谈的兴高采烈,人山人海,一回到中国再发邮件多数都是石沉大海,展会参加了多年, 客户还是那几个。
-客户想看一下样机,只能等到下次展会,或是飞来中国,时间和费用阻挡了很多机会。即使想寄一个样机去欧洲,走ATA的费用同样高昂。冒被海关查扣的风险按几百美金的超低货值寄过去,万一客户不要, 想寄回中国也是难上加难。
-本来价格优势很大的产品,一加上去欧洲的空运费,甚至比欧洲本地产品价格还高。

 

医疗行业海外售后服务的困惑


售后的配件都是从中国发出, 给欧洲客户感觉远在天边。服务时效大打折扣。
售后如果需要装机, 从中国飞到欧洲,成本遥不可及。
客户万一需要退货,或是换货, 基本没有这个选项, 寄回中国的成本太高。

 

医疗行业欧洲共享办事处想法的诞生

作为在医疗行业创业超过15年的老兵,见证了国内最大医疗器械企业建立海外办事处,并一步步深耕当地市场,提供本地化服务,并取得几乎国内其他厂家不可超越的优势; 同时也有幸参与了海外办事处初期建设的全过程。

2009年开启自己医疗推车事业(康瑞通)后, 和所有同行面对的困惑几乎完全一样。 碍于建立海外办事处高昂的成本,和很多风险,一直采用邮件,展会,出差这种传统的方式开拓国际市场。国际市场进展非常缓慢和低效。

从2017年开始,在和美国朋友达成深度合作后, 我们把朋友的美国公司和仓库,完全当作自己的公司去面对客户, 美国的业务取得了快速的增长。新开发的客户能快速建立信任。于是我们开始考虑在欧洲寻找类似的值得信任且有专业能力的公司,但一直没能找到。


于是在2019年开始考虑和筹划自己建立欧洲公司,自行在欧洲建立仓库, 展厅,和提供售后服务。但作为工程师出生的自己, 深感开拓新客户不易,凭借公司现有的服务型销售团队,很难高效开发新客户。


于是,考虑把欧洲公司的全部功能共享给我们国内现有的客户,他们在欧洲只要能销售好,我们康瑞通的推车产品就不需要额外的推广即可一起销售。而且现有推车产品本身就是一个平台型产品, 和国内现有的多数医疗厂家有合作。同时,医疗行业的各个厂家一起抱团在这个平台推广,将能相互分享到市场资源,降低开拓新客户的难度, 降低每个厂家单独建立海外办事处的难度。


于是,Umedwings 作为医疗行业共享欧洲办事处的想法就此确认。